El canal de Estancos, un canal de distribución muy interesante
Prácticamente no hay ningún canal de distribución en España que pueda superar a las expendedurías de tabaco en capilaridad, entendiendo por capilaridad la posibilidad de encontrar un establecimiento de iguales o similares características en muchos lugares distintos, cubriendo la mayor parte del territorio nacional. En la actualidad, hay unos 13.500 estancos repartidos entre el territorio peninsular y las Islas Baleares más las Ciudades Autónomas de Ceuta y Melilla.
Atendiendo a criterios de capilaridad, existen otros canales de distribución como los bares y cafeterías (es el conocido canal HORECA). En España, este tipo de establecimientos superan los 300.000 locales, pero la diferencia fundamental con los estancos es que no están “organizados”.
A nivel de canales de distribución, también podríamos hablar de los kioscos y tiendas de prensa. En este caso estamos hablando de alrededor de 20.000 establecimientos que, aunque están algo más organizados, no reúnen las mismas condiciones de espacio y posibilidades de atención que las que tienen los estancos.
Las gasolineras y Estaciones de Servicio también son un ejemplo de canal de distribución capilar. En España, hay en estos momentos unas 10.700 gasolineras, pero de diferentes enseñas y mayoristas (un 46% de Repsol y un 19% de Cepsa como las más relevantes) pero muchas de ellas abanderadas, perteneciendo únicamente un 20% a minoristas individuales. Esto hace que este canal sea un canal que está bien organizado en el 70% aproximadamente de sus puntos de venta pero con la dificultad de “lidiar” con dos grandes compañías que persiguen sus propios objetivos e intereses.
Con este sucinto análisis, podemos concluir que el canal de estancos es uno de los canales de distribución más importantes a tener en cuenta por su capilaridad y por su capacidad de llegar a los millones de clientes que pasan por ellos cada día.
En marzo de 2014, Amazon, el mayor minorista del mundo online, firmó un acuerdo de colaboración con Correos de España para utilizar 2.400 de sus oficinas como puntos de recogida de sus ventas online. Acuerdo muy conveniente para todos los jugadores: Amazon, Correos y el cliente final, que al estar fuera de casa la mayor parte del período hábil para la realización de las entregas, tiene la posibilidad de acercarse a recoger el envío a otro punto de recogida cercano en cualquier otro momento.
Atendiendo a este ejemplo, ¿no podrían los estancos replicar este modelo?. El modelo es muy sencillo, el estanco ofrece la gestión de entregas, para ello no necesita mucho espacio de almacén ya que normalmente es paquetería de escaso tamaño, y a cambio, además de la correspondiente comisión, recibe tráfico de posibles nuevos clientes, fumadores y no fumadores, que pueden adquirir otros productos a la venta en la expendeduría. En términos de capilaridad, los estancos cuadruplican la capilaridad de Correos y triplican la de Repsol.
Ahora bien, para poder ser una opción a considerar, hay que estar organizados y ofrecer una red de estancos muy “capilar” (o sea, muchos estancos en muchos sitios diferentes) para que la red le pueda resultar atractiva a Amazon o a cualquier otro operador similar como EBay, la compañía japonesa Rakuten o bien, al gigante asiático Alibabá, que tiene previsto entrar dentro de muy poco en España.
Hasta aquí en este artículo hemos hablado del canal de estancos únicamente como punto de recogida de un negocio de distribución on-line. Una nueva opción de negocio muy interesante pero lo más importante es que puede haber muchas más alternativas y oportunidades que puedan ayudar a dinamizar el canal y a recuperar parte de la rentabilidad perdida por la caída de la venta de las labores de tabaco.
Lo más importante es que los propios estanquer@s tengan claro que una red capilar “organizada” de más de 13.000 establecimientos le interesa muchísimo a muchos fabricantes de los más diversos productos, productos que se podrían vender y distribuir a través de los estancos y que, en un acuerdo conjunto, podría beneficiar a todos los intervinientes en el negocio: al fabricante, al distribuidor o mayorista, al consumidor o cliente final y, por supuesto, al estanquer@.
